一、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練
(一)、溝通技巧
1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實戰(zhàn)演練
要點:自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門
關(guān)鍵:賣點和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探
2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練
要點:表現(xiàn)出尊重,多聽少說,注意姿態(tài)、眼神和情感
關(guān)鍵:不要開口談產(chǎn)品或價格,開口就死
方式:聊天式,低姿態(tài),不卑不亢
3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練
需求:人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值
信息:行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場認(rèn)知
關(guān)鍵:贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬
方式:開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略
(二)、價格談判技巧
1、正確認(rèn)識價格談判、找準(zhǔn)談判對象
2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3、客戶的“價格陷阱”及化解方法
4、守價的原則和方式
5、議價階段的技巧和話術(shù)
6、定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)
7、價值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練
8、有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練
(三)、快速逼定成交技巧
1、客戶下定原因分析
2、逼定的3個信念
3、逼定的條件、環(huán)境、時機(jī)及方式
4、客戶成交時機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
5、促使客戶快速成交策略17法
6、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
(四)、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出真假異議的種類
2、面對客戶異議應(yīng)有的態(tài)度
3、客戶提出異議的八大原因
4、銷售顧問面對異議的可用托詞
5、處理異議的十個“乾坤大挪移”(騰挪大法)
6、五招攻克異議,促成簽約(問題引導(dǎo))
7、把顧客推到“決策者”的位置
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